Bylo to rok zpátky, venku stejné vedro jako v těchto dnech. Až na to, že jsem měl horečku a ležel pod peřinou. Všechny schůzky a úkoly jsem zrušil. Nechal jsem si v diáři jedinou obchodní schůzku, o které jsem byl přesvědčen, že na ní musím jet, i kdybych se měl propadnout do deliria. Firma byla v začátcích a každá zakázka by nám pomohla odrazit se ze dna. Tehdy jsem ještě neřídil, takže jsem zavolal Uber, vyrazil do venkovní výhně a svíjel se na zadní sedačce po cestě přes půl Prahy.
Není to příběh s happy endem. Schůzka nedopadla dobře. Žádný obchod jsme neuzavřeli.
A nebylo to mým tehdejším zdravotním stavem. Přes veškerou snahu působit normálně si totiž majitelka firmy nejspíš ani nevšimla, že mám horečku. Bylo vedro, potil se každý. Nedokázal jsem tehdy rozklíčovat jinou věc: že se zkrátka nenachází ve správné fázi nákupu. Projevila sice zájem, ale já pro ni tehdy ještě neměl vhodný produkt a na ty ostatní zkrátka neměla budget. Kdybych to z naší předchozí komunikace dokázal rozklíčovat, mohl jsem ušetřit několik stovek za cestu a zůstat v posteli.
Jsou to malé chyby, které se v daný okamžik těžko pojmenovávají. Trvalo mi několik dalších měsíců a podobně neúspěšných jednání, než jsem si je uvědomil. A v průběhu času se na ně samozřejmě nabalují další a další. Některé už s odstupem dokážu identifikovat, jiné si budu muset ještě párkrát prožít, než je vůbec poznám. O tom zkrátka podnikání je. O neustálém učení se z vlastních chyb. Je potřeba zahodit ego do koše a to je o hodně bolestivější, o hodně víc než ta zmiňovaná horečka. Možná jsou mezi vámi tací, kteří to mají nebo měli podobně. Třeba se v těchto mých největších zaváháních poznáte nebo jen zavzpomínáte, jak jste to měli vy.
Nenaučil jsem se obchod dostatečně rychle
Tím zároveň navazuju na schůzku v horečkách. Obchodní činnost je ta nejdůležitější ze všech. Můžete si hrát na skvělý brand, na firmu se skvělým produktem, ale pokud aktivně neobchodujete, je vám to k ničemu. To platí speciálně v B2B sektoru. Než jsem začal sám podnikat, měl jsem o obchodnících smíšené mínění. Teď před každým z nich smekám. Oni jsou ti, kteří zajišťují, že budete mít co fakturovat. Spoléhat se na kontakty a doporučení lze samozřejmě taky. Spoléhat se na sílu vlastního brandu lze taky. Ale to je všechno dlouhodobé a těžko uříditelné. Obchod je skutečně královská disciplína a jsem přesvědčen, že každý majitel B2B firmy ji musí umět ovládnout.
Já se obchod učil postupně s tím, jak mi docházela jeho důležitost. Mělo to být mnohem dříve. Dnes bych se v obchodě vzdělával ještě před založením firmy.
Nehlídal jsem faktury
Nikdy jsem nebyl a nebudu přes čísla, proto mi každá část podnikání, která se čísel týká (účetnictví, cashflow, plánování) přijde opravdu extrémně bolestivá. Znáte ten pocit, kdy nepříjemné věci odkládáte a doufáte, že se to “nějak samo udělá”? Bohužel se to většinou samo neudělá. Tím pádem se vháníte do ještě většího stresu a o to víc se vám pak do stejné činnosti nechce. V průběhu času se mi nenávist k administraci povedlo alespoň trochu otupit neustálým připomínáním si, jak je pro chod firmy důležitá. Tenhle boj ale rozhodně vyhraný nemám a ani nevím, jestli někdy vyhraný bude. Rád bych vám poradil nějaký efektivní způsob, ale žádný neznám. Jediné, co se daří, je apelovat na moji cynickou stránku. “Když to nedáš do pořádku, nemáš na nájem.” Případně: “Když to nedáš do pořádku, nemáš na nájem a ještě na tebe zaklekne kontrola.”
Nevěřil jsem svým znalostem
Byť se v médiích a marketingu pohybuju od 17 let, dokázal jsem sám sebe přesvědčit, že tomu nerozumím. Dokonce tak dokonale, že jsem nebyl schopen celý první rok efektivně uzavírat zakázky. Teď zpětně si vybavuju, jak absurdní to celé bylo. Měl jsem pocit, že vstupuju do úplně jiného světa (blbost), kde mě všichni okamžitě svými zkušenostmi smáznou z trhu (blbost). Pravda by to byla tehdy, kdybych přicházel na trh jako další agentura, dělá “ty soušly”. A tomu jsem nejspíš ze začátku fakt věřil. Že nemáme žádnou přidanou hodnotu. Jenže jsme ji měli, jen jsem ji nedokázal uvěřit a mluvit o ní. Proto doporučuji co nejrychleji hodnotu najít a nechat se jí pohltit. Je to jediná možnost, jak o vašem konceptu dokážete přesvědčit ostatní.
